Avez-vous l’impression que votre discours commercial n’est pas assez poignant et que vos prospects sont loin d’être convaincus par ce que vous leur proposez ? Pourquoi ne pas changer un peu vos habitudes et faire peau neuve avec la méthode CAB ? De façon très simple, il s’agit d’une technique de vente qui vous aide à mieux structurer vos discours commerciaux afin d’avoir plus d’impact sur les prospects et peut-être provoquer un acte d’achat. Comme vous pouvez vous en douter, l’objectif premier ici est de convaincre le prospect grâce à un discours percutant et de la transformer en client. Lorsqu’elle est comprise et bien mise en œuvre, la méthode CAB peut vraiment vous aider à faire la différence et si vous souhaitez en apprendre davantage, lisez la suite de l’article.

C'est quoi un produit commercial ?

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il est important de noter que le terme produit prend tout son sens selon le contexte dans lequel on se trouve, d’où la nécessité de définir le produit commercial à proprement dit.

Un article commercial est un bien vendu par une entreprise dans le but de répondre aux besoins et aux attentes des futurs consommateurs. Pour qu’il se vende rapidement, il doit donc respecter sa promesse de satisfaction, et ce, dans les moindres détails. Retenez qu’il existe plusieurs types de produits et que ces derniers peuvent être tangibles ou intangibles.

Le produit commercial est en quelque sorte la raison de vivre de l’entreprise. Il est d’une grande importance, car il permet à cette dernière de se positionner sur son marché de prédilection. Plus précisément, c’est via vos produits que vous allez attirer des prospects qui se transformeront ensuite en clients. C’est ainsi qu’ils généreront des revenus qui vous permettront entre autres à payer vos employés et à faire face à la concurrence.

Quelles sont les 4 caractéristiques essentielles d'un produit ?

Le marketing définit par caractéristique tout élément qui permet d’identifier une offre par rapport à une autre. La plupart du temps, c’est en se basant sur ces caractéristiques qu’un prospect choisit un article plutôt qu’un autre, d’où l’importance de bien les définir lors de la conception de l'offre.

Un produit peut présenter des attributs variables et voici quelques-uns :

1. Fonctionnalité : Il s'agit de la principale raison d'être du produit. Elle représente les capacités et les utilités que le produit offre à l'utilisateur
2. Qualité : cette caractéristique fait référence à sa capacité à remplir ses fonctions de manière fiable et durable. Un produit de haute qualité est généralement bien conçu, fabriqué avec des matériaux solides et répond aux normes de performance attendues.
3. Design : Le design concerne l'apparence esthétique et ergonomique du produit. Un bon design peut améliorer l'expérience utilisateur, attirer les consommateurs et se démarquer de la concurrence. Il prend en compte des aspects tels que la forme, la couleur, la convivialité et l'ergonomie.
4. Prix : c'est le montant monétaire auquel le produit est proposé sur le marché. Il est important de trouver un équilibre entre le coût de production du produit, sa valeur perçue par les consommateurs et les prix pratiqués par les concurrents. Le prix peut influencer la demande et l'accessibilité du produit pour les clients potentiels.

Comment la méthode CAB peut-elle maximiser vos bénéfices clients ?

Si vous travaillez dans le marketing ou le commerce, alors vous avez déjà probablement entendu parler de la méthode CAB, mais savez-vous exactement de quoi il s’agit ?

La méthode cab (caractéristiques-avantages-bénéfices) est un acronyme qui regroupe l’ensemble des techniques marketings et commerciales permettant de structurer les discours commerciaux. Dérivée du CAP (caractéristiques avantages preuves), cette méthode se concentre davantage sur l’aspect émotionnel de la vente et met dont le prospect au centre des préoccupations. Cette technique commerciale s’articule autour des critères suivants :

1. Caractéristiques : Ce sont les spécifications techniques, les attributs ou les fonctionnalités du produit ou du service que l'on souhaite vendre. Il s'agit d'éléments concrets et objectifs qui décrivent le produit.
2. Avantages : Les avantages sont les résultats positifs et tangibles que le client peut obtenir en utilisant les caractéristiques du produit. Ils et mettent en évidence les gains ou les améliorations qu'un client peut réaliser grâce au produit.
3. Bénéfices : Les bénéfices vont au-delà des avantages en se concentrant sur les émotions et les aspirations du client. Ils répondent à la question "Pourquoi est-ce important pour moi ?" et mettent en avant les valeurs, les satisfactions personnelles ou les réalisations que le client peut obtenir grâce au produit.

En combinant ces trois éléments, la méthode CAB permet de construire un discours commercial persuasif et orienté vers les besoins du client, en mettant en avant les aspects concrets du produit (caractéristiques), les résultats positifs qu'il apporte (avantages) et les émotions ou valeurs qu'il satisfait (bénéfices). Cela aide à établir une connexion émotionnelle avec le prospect et à favoriser la prise de décision d'achat.

La méthode CAB est une technique commerciale qui a fait ses preuves. En outre, voici comment elle peut vous aider à augmenter le bénéfice client :

1. Compréhension des besoins du client : En se concentrant sur les caractéristiques du produit (ce qu'il offre), les avantages (ce que le client en retire) et les bénéfices (ce que cela signifie émotionnellement pour le client), la méthode CAB permet de mieux comprendre les besoins et les désirs du client.
2. Communication ciblée : La méthode CAB permet de structurer le discours commercial de manière à mettre en avant les aspects les plus pertinents pour chaque client.
3. Création d'une connexion émotionnelle : En mettant en avant les bénéfices qui touchent les émotions et les aspirations du client, la méthode CAB aide à créer une connexion émotionnelle avec le prospect.
4. Valorisation du produit : En mettant l'accent sur les avantages et les bénéfices, la méthode CAB permet de donner une valeur ajoutée au produit. Le client perçoit mieux ce qu'il obtient en achetant le produit et peut être prêt à payer un prix plus élevé pour bénéficier de ces avantages spécifiques.
5. Différenciation par rapport à la concurrence : En mettant en évidence les bénéfices uniques offerts par le produit, la méthode CAB aide à se différencier de la concurrence. Les clients sont plus susceptibles de choisir un produit qui répond à leurs besoins spécifiques et qui offre des avantages distincts par rapport aux autres offres du marché.

Quelles sont les étapes clés de mise en œuvre de la méthode CAB ?

Pour mettre en œuvre la méthode CAB, il est important de respecter des étapes clés qui garantissent le succès de votre démarche.

Les étapes de la mise en œuvre de la méthode CAB sont :

Réussir la mise en place de votre méthode CAB passe par le respect de ces différentes étapes. Ne négligez rien sur votre passage, car tous les éléments indiqués ont leur rôle à jouer dans le processus et participent tous à la réussite de votre projet.

En définitive, cet article avait pour but de mettre en évidence la méthode CAB et son utilisation en entreprise. Pour faire simple, il s’agit d’une technique commerciale qui permet de mieux structurer son argumentaire de vente afin de maximiser ses bénéfices clients. Face à cela, nous vous conseillons fortement de l’introduire dans votre stratégie globale.